Grupa docelowa to jeden z tych elementów, które zawsze musisz mieć w głowie planując działania marketingowe. Jeśli zastanawiasz się nad założeniem własnej firmy lub jeśli już ją posiadasz, musisz określić kim jest Twoja grupa docelowa czyli idealni klienci. To właśnie oni będą od Ciebie kupować niezależnie od tego, co sprzedajesz. Określ ich i poznaj jak własną kieszeń, a konkurencję zostawisz daleko w tyle. Tylko jak się do tego zabrać?
Ten artykuł wchodzi w skład Kompletnego Przewodnika „Jak zdobyć klientów w Internecie?”.
Z tego wpisu dowiesz się:
– jakie kroki musisz wykonać, aby określić swoją grupę docelową,
– dlaczego polaryzowanie i sprzedaż bardzo się lubią.
Grupa docelowa – po co to komu?
Zastanawiasz się dlaczego w ogóle musisz określać swoją grupę docelową? Otóż nie ma firmy, która potrafi sprzedać coś każdemu człowiekowi na świecie. Nawet takie giganty jak McDonald’s i Adidas mają jasno określonego klienta idealnego i to do niego kierują swoje reklamy. Podobnie jest z Twoją firmą – tylko niektóre osoby będą zdecydowane kupić Twój produkt/usługę.
Jeśli dobrze poznasz swoją grupę odbiorców, będziesz wiedziała jakim językiem mówi, więc będziesz mogła tego języka używać w komunikacji z nimi. Ludzie lubią te osoby, które są do nich podobne pod kątem używanego języka, wyznawanych wartości, zachowań i przekonań. A skoro lubią osoby podobne, chętniej od nich kupują. Jaki z tego wniosek?
Określ swojego idealnego klienta, a będzie Ci go łatwo zlokalizować, przedstawić mu produkt i go sprzedać.
Jak zatem rozpoznać kto należy do Twojej grupy docelowej, a kto nie?
Zgodność
Przede wszystkim, Twój idealny klient będzie podzielał wyznawane przez Ciebie wartości i cenił Twój obszar innowacji.
Określ swoje wartości
Każdy ma pewne wartości, którymi kieruje się w życiu. Są one niezmienne. Najlepiej się czujemy, kiedy ich przestrzegamy i rzadko od nich odchodzimy. Jeśli jeszcze nie odkryłaś swoich, poniżej przykład listy wartości, które należą do mnie:
- pomaganie innym,
- życzliwość,
- szacunek,
- traktowanie innych tak, jak bym chciała, by inni mnie traktowali,
- spędzanie czasu z rodziną,
- zdrowe jedzenie,
- ruch,
- ciągłe doskonalenie się (nauka),
- równowaga w życiu.
Jeśli dane działanie jest sprzeczne z Twoimi wartościami, będziesz to czuła gdzieś w okolicy żołądka. Jakby coś Cię uciskało. To właśnie intuicja podpowiada Ci, byś się za to nie brała.
Określ swój obszar innowacji
Aby Twoja firma mogła odnieść sukces musi być lepsza, szybsza lub tańsza niż konkurencja. To są właśnie trzy obszary innowacji – jakość, wygoda i cena. Musisz określić, który z obszarów będzie motywem przewodnim Twojej firmy i trzymać się go w każdym działaniu, które podejmujesz. Wybierz TYLKO JEDNĄ cechę.
Pro tip: Ta cecha musi być zgodna z Twoimi życiowymi wartościami. Przykłady? Proszę bardzo:
- cena – Biedronka,
- wygoda – McDonald’s,
- jakość – Mercedes.
W zależności od tego, który obszar wybierzesz dla swojej firmy, będziesz przyciągała do niej określonych klientów. Pamiętaj, by cały czas oferować klientom tę cechę, a będą do Ciebie wracać.
Ok, wiesz już jakie wartości wyznaje Twój idealny klient (podpowiedź: takie same jak Ty) oraz który obszar innowacji jest dla niego najważniejszy (podpowiedź: ten, który jest obszarem innowacji Twojej firmy). Teraz czas na zadanie kilku ważnych pytań.
Odpowiedz na kilka pytań
Poniższe pytania pozwolą Ci na rozpoznanie Twojego idealnego klienta wśród masy innych ludzi. Oczywiście to nie są wszystkie pytania, które możesz zadać. Stanowią jedynie pewien drogowskaz. Kiedy proces poznawania idealnego klienta można uznać za zakończony? Wtedy, gdy będziesz w stanie wypatrzeć go spośród tysięcy ludzi znajdujących się na zatłoczonym stadionie po tym jak wygląda, zachowuje się, mówi itd.
Lista ważnych pytań:
- Jak wygląda jego życie codzienne?
- Jakie problemy potrzebuje rozwiązać?
- Z czym się zmaga? Co spędza im sen z powiek?
- O co dba? Na czym mu zależy?
- Jakie ma wartości i przekonania?
- Gdzie w sieci spędza swój czas?
- Jakie blogi czyta?
- Jakie fanpage lubi?
- Kogo obserwuje na Instagramie?
- Czego szuka na Instagramie?
- Gdzie spędza wolny czas? (1)
Jak poznać odpowiedzi na te pytania?
Pytaj!
Na żywo, w zwykłej rozmowie, na spotkaniach branżowych, networkingowych, w sklepie, na placu zabaw lub w restauracji. Staraj się chodzić tam, gdzie przebywa Twoja grupa docelowa. Możesz też pytać online: na grupach na Facebooku (np. w formie ankiety), na forach. Tylko tutaj uważaj: pytaj na tych grupach i forach, na których Twoja grupa docelowa jest obecna. Obserwuj inne posty na grupach i forach i rób notatki z tych obserwacji – to też pomoże Ci w lepszym poznaniu swojej grupy docelowej.
Poznaj potencjalnych klientów lepiej niż konkurencja, a będzie Ci łatwiej ich znaleźć.
Mike Michalowicz, „Start up bez pieniędzy”
Grupa docelowa – przykłady
Są to bardzo ogólne przykłady. Określając swoją grupę docelową zacznij od rozpisania takich ogólnych kwestii, a później przejdź do bardziej szczegółowych odpowiadając na pytania powyżej.
- Apple – ludzie ceniący sobie jakość, lubiący techniczne nowinki, bardzo dobrze zarabiający, wiek: 25-45 lat
- Volvo – mężczyźni, którym zależy na jakości i bezpieczeństwie, bardzo dobrze zarabiający, wiek: 35 – 65 lat
- Apart – kobiety, którym zależy na dobrym wyglądzie oraz na jakości wykonania, dobrze zarabiające, wiek: 25 – 45 lat
- Levi’s – ludzie lubiący swobodę i chcący wyrażać siebie poprzez ubranie, dobrze zarabiający, wiek: 20 – 40 lat
- Nike – ludzie prowadzący aktywny tryb życia, intensywnie trenujący, dobrze zarabiający, wiek: 20 – 40 lat
Opisy tych grup docelowych oczywiście nie są wystarczające, ponieważ nie odpowiadają na wszystkie pytania widoczne powyżej. Jednak na ich podstawie możesz zobaczyć jak skonstruować opis swojej grupy docelowej, który później uszczegółowisz.
Polaryzuj ludzi!
Sekret sukcesu firm polega na posiadaniu klientów, którzy Cię kochają i stoją w kontrze do tych ludzi, którzy Cię nie lubią. Coś, co nie polaryzuje ludzi (niezależnie od tego czy jest to firma, osoba czy produkt) jest nijakie i ginie w zalewie informacji.
Polaryzacja polega na wyróżnieniu się w ten sposób, że jedni będą Cię kochać, a inni nienawidzić.
Staraj się być wyrazista i nie martw się, że zrażasz do siebie niektórych ludzi. Posiadanie hejterów to znak, że Twoja firma idzie w dobrym kierunku. Wyróżnij się lub zgiń!
Służ wąskiej niszy i wspomagaj swój rozwój poprzez wykluczanie!
Mike Michalowicz, „Start up bez pieniędzy”
Zacznij działać
I to by było na tyle dziś. Jeśli jeszcze nie określiłaś dokładnie swojej grupy odbiorców ani nie poznałaś jej bardzo dobrze, zrób to. Zacznij dziś. Pamiętaj, że to jest proces. Nie poznasz swojego idealnego klienta w jeden dzień. Pytaj, obserwuj, notuj. Zacznij teraz, a w przyszłości będziesz wdzięczna sobie, że wtedy się za to wzięłaś. Dlaczego? Ponieważ określenie i poznanie grupy docelowej swojej firmy należy do podstaw prowadzenia biznesu. Bez tego zacznie się z czasem chwiać niczym kolos na glinianych nogach.
A co jeśli nie mam na to czasu? – pomyślisz. Rozumiem, że masz dużo na głowie. W sumie każdy ma. To jednak wcale nie znaczy, że masz zostawić to i iść dalej. Kiedyś w podkaście Zen Jaskiniowca usłyszałam, że aby coś osiągnąć musisz być gotowa zrezygnować z czegoś innego, innymi słowy musisz poświęcić coś, by osiągnąć swój cel.
Życzę Ci powodzenia i trzymam za Ciebie kciuki.
Określiłaś już swojego idealnego klienta? To super! Teraz czas się brać za sprzedaż!
✅ Lejek sprzedażowy w małej firmie
Sylwia Miłosz 
🔙 Powrót do Przewodnika "Jak zdobyć klientów w Internecie?"
PS: Chcesz dostawać moje artykuły prosto na swoją skrzynkę mailową? Zapisz się do mojego newslettera – gwarantuję dużo wartości, bez zbędnego tracenia czasu.
Źródła:
- Pani Swojego Czasu, Czas na biznes online. Jak wystartować i nie splajtować
Zdjęcia (w kolejności wyświetlania):
