Lejek sprzedażowy to graficzne odzwierciedlenie ścieżki zakupowej klienta. I jeśli myślisz, że ma zastosowanie tylko w dużych korporacjach lub tylko w modelu B2B, to jesteś w błędzie. Każda firma, nawet mała powinna go wdrożyć u siebie, ponieważ korzystanie z niego ma szereg korzyści. Jakich? Dowiesz się w dalszej części artykułu. Przeczytasz również o tym jak go stworzyć, by działał.
Ten artykuł wchodzi w skład Kompletnego Przewodnika „Jak zdobyć klientów w Internecie?”.
Lejek sprzedażowy – podstawy
Co to jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy występuje również pod nazwą „lejek marketingowy”, „lejek zakupowy” lub „lejek konwersji”. Jest to proces „rozgrzewania” ludzi, by zachęcić ich do kupna. Dlaczego nazwa „lejek”? Ponieważ jego kształt wskazuje na przebieg procesu „rozgrzewania”. Działa to tak: Na samej górze lejek jest szeroki – wpada do niego bardzo dużo potencjalnie zainteresowanych osób. Następnie są one „rozgrzewane” przy pomocy różnych technik marketingowych. Ci, którzy są bardziej rozgrzani, przechodzą coraz niżej, aż w końcu decydują się na zakup.
Model AIDA
Schemat działania lejka sprzedażowego oparty jest na teorii mówiącej, że klienci muszą przejść pewien proces złożony z etapów zanim kupią produkt/ usługę. Tym samym nawiązuje do modelu AIDA, którego przedstawienie graficzne widzisz poniżej:
Lejek sprzedażowy – korzyści
- uporządkowanie i usystematyzowanie działań marketingowo-sprzedażowych,
- system lejkowy ułatwia dbanie o przyszłych klientów, a to oznacza większą szansę na sprzedaż produktu na dalszym etapie lejka.
Etapy lejka sprzedażowego
Pracując z moimi klientami bazuję na modelu lejka sprzedażowego, który jest modyfikacją modelu AIDA. Dlaczego akurat tak wygląda? Ponieważ świetnie się sprawdza pod kątem planowania reklam płatnych, działań w social mediach, e-mail marketingu i planowaniu contentu. Ten model zawiera 4 etapy:
- świadomość – na tym etapie budowana jest świadomość marki,
- zainteresowanie – tu wzbudzane jest zainteresowanie produktem/usługą,
- zakup – na tym etapie dochodzi do zakupu, czyli pożądanej przez nas akcji.
- lojalność – na koniec budujemy lojalność klienta i zachęcamy go do poleceń.
✅ Content marketing w 2021 roku - dlaczego warto?
1. Świadomość
W tym kroku należy skupić się na budowaniu świadomości istnienia Twojego produktu/usługi. Warto pokazać korzyści z jego używania i zagrożenia płynące z nie używania. Na tym etapie skorzystaj z reklam płatnych, by dotrzeć do jak największej liczby osób z Twojej grupy docelowej. Za pomocą reklam skieruj ich na landing page, gdzie będą mogli pobrać lead magnet powiązany tematycznie z Twoim produktem/usługą.
✅ Reklama na Facebooku - 4 triki jak ją zrobić skutecznie
2. Zainteresowanie
Na tym etapie pokazujesz zalety korzystania z Twojego produktu lub usługi. W tym celu możesz stworzyć serię mailingów automatycznych, które będą pokazywać dany temat z różnych stron. Musisz sprawić, że ludzie zainteresują się tym, co oferujesz, ale bez nachalnego języka pro-sprzedażowego. Oprócz serii mailingów przydatne będą:
- e-booki,
- poradniki,
- case studies,
- webinary,
- szablony,
- listy źródeł.
✅ Jak zbudować listę mailingową?
3. Zakup
W tych działaniach najważniejszym celem będzie zakup – używaj języka sprzedażowego:
- „kup teraz”,
- „nie wahaj się”,
- „ta okazja zaraz przepadnie”,
- „to Twoja ostatnia szansa”.
Pokazuj opinie, recenzje i historie klientów oraz rozbijaj obiekcje. Podkreślaj, że jeśli klient nie będzie zadowolony, zwrócisz mu pieniądze. Pisz językiem odbiorców.
4. Lojalność
O wiele łatwiej i taniej jest utrzymać już pozyskanego klienta niż pozyskać nowego. Dlatego tak ważne są wszystkie czynności mające na celu dopieszczenie aktualnego klienta. Na tym, ostatnim już etapie, tworzymy dodatkowe korzyści dostępne tylko dla aktualnych klientów, np.:
- korzystne rabaty na dokupowanie dodatkowych produktów/usług,
- zamknięta grupa w social mediach,
- dodatkowe materiały, z których klienci mogą korzystać.
Przykład lejka sprzedażowego
Sprzedajesz kurs online na temat produkcji muzyki.
Na samym początku odpalasz reklamy na Facebooku i na YouTube, które kierują ludzi na landing page, gdzie mogą pobrać e-booka. Na tym etapie grupa docelowa jest bardzo duża, a lejek szeroki. To jego pierwszy etap. Część z osób, którym wyświetliła się reklama przejdzie na landing page. Lejek się zwęża.
Na landing page’u użytkownicy mogą pobrać e-booka w zamian za podanie adresu e-mail. Część z osób, które wejdą na landing page pobierze materiał, bo będą nim zainteresowane. Lejek jeszcze bardziej się zwęża.
Do osób, które pobrały e-booka wysyłasz serię wiadomości e-mail. Początkowe maile mają zainteresować odbiorców kursem, który oferujesz. Późniejsze wiadomości wzywają już do działania, którym jest zakup kursu.
I tu następuje finał lejka sprzedażowego. Część osób kupuje kurs, przechodząc do najniższego etapu lejka, a część odpada.
Mała firma a lejek sprzedażowy
Jak widzisz stworzenie lejka sprzedażowego niesie za sobą istotne korzyści. W małej firmie, która nie ma jeszcze milionowych obrotów, każdy dodatkowy klient jest na wagę złota. A realizowanie założeń lejka sprzedażowego pozwoli Ci uszczelnić ściany Twojego procesu sprzedażowego, tak by maksymalnie dużo potencjalnych klientów zostało zaopiekowanych i przeprowadzonych w dół lejka. Oczywiście nie unikniesz błędów, zwłaszcza na początku. Jednak nie zrażaj się. Im większe będzie Twoje doświadczenie, tym mniej błędów będziesz popełniać. Potraktuj lejek sprzedażowy jako strategię długofalową. Powodzenia!
Sylwia Miłosz 
🔙 Powrót do Przewodnika "Jak zdobyć klientów w Internecie?"
PS: Chcesz dostawać moje artykuły prosto na swoją skrzynkę mailową? Zapisz się do mojego newslettera – gwarantuję dużo wartości, bez zbędnego tracenia czasu.
Źródła zdjęć (w kolejności wyświetlania):
1. https://unsplash.com/@imchenyf
2. https://www.pawelkepa.pl/pl,152,lejek-sprzedazowy-%C3%A2%E2%82%AC%E2%80%9C-dlaczego-warto-go-miec-w-malej-firmie
3. źródło własne
